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土地売却の基礎知識

土地を売りたい人必見!確実に、高く、早く売るポイントを詳しく解説

公開:2020/11/06更新:2020/11/08

土地を売りに出してから時間も経ち、
「土地が売れない…」
「売れる見込みがない…」
と追い込まれていると、どうしたらいいのかわからなくなってしまいますよね。

土地が売れない人がすべきことはずばり、「戦略を知ること」です。
戦略が分かれば具体的な行動に移すことができ、土地が売れなかった今までの状況よりも売れる状況に近づくことができるのです。

例えば、土地が売りたいのに、なかなか売れない状況のAさんとBさんがいたとします。
Aさんは土地を確実に売りたいと思い、「問題のない土地だということを示すために、地盤調査や土壌汚染調査をする」、「隣地との境界線を確定させ、トラブル要素をなくす」、という戦略を知って行動しました。
その結果、土地購入検討者は安心して購入を決定し、見事土地の売却を成功させることができました。
その一方でBさんは、土地を確実に売りたいとは思っていたものの、どうすればいいのかわからず、ただ時間だけが過ぎていくばかりで、結局いつまで経っても土地が売れません。

このように戦略を知って行動するかしないかで、結果が変わってしまうのです。

そこで本記事では、「土地を売りたいけれど、なかなか売れずに途方に暮れてしまった」という方向けに、土地を「確実に」「高く」「早く」売るための戦略として、それぞれのポイントを解説していきます。

具体的には、以下の内容を解説します。

  • 土地を「確実に」売るための4つのポイント
  • 土地を「高く」売るための4つのポイント
  • 土地を「早く」売るための2つのポイント
  • 田舎の土地を売るために知るべき2つのポイント

自分が土地を売るときに「確実に」売りたいのか、「高く」売りたいのか、「早く」売りたいのかを明確にして、下記表を参考に具体的な戦略を知りましょう。

土地を「確実に」売りたい

2章で詳しく解説しています

土地を「高く」売りたい

3章で詳しく解説しています

土地を「早く」売りたい

4章で詳しく解説しています

また、「土地がなかなか売れない…」と困っている人の中には、田舎の土地を売却したいと考えている人もいるはずです。
そこで、田舎の土地を売るためのポイントについても5章で解説しています。

本記事を最後まで読むことで、土地を「確実に」、「高く」、「早く」売るためのポイントが理解できるだけでなく、実際に土地を売るための戦略を立て、行動を移せるようになります。

最後まで読んでポイントを知り、土地の売却を成功させましょう。

1.土地を売りたいなら戦略的に土地売却を進めよう

冒頭でお伝えした通り、土地がなかなか売れなくて途方に暮れている人は、戦略的に土地の売却を進めることで、今まで売れなかった土地が売れるようになります。

本記事ではその戦略ポイントを解説していますが、ご自身の願望によってもどんな戦略が必要になるかが変わってきます。
その願望とは以下の3つに分けられるのではないでしょうか。

「確実に」土地が売りたい

期限や高値での売却にこだわらず、売れやすくなる

「高く」土地が売りたい

期限にはこだわらず、高値で土地が売れる

「早く」土地が売りたい

金額にはこだわらず、期限にこだわって土地が売れる

ただし、「土地を売れないけれど、なんとかして売却を成功させたい」と感じている方は、この3つの願望は各々がバラバラに持っているのではなく、以下の図のように、確実に売りたいという願望が根底にあり、状況に応じて、「高く売りたい」、「早く売りたい」という願望が付け足されているのではないでしょうか。

例えば、子育て中のご家庭で、子供が成長するにつれてお金が必要になってくるので、ある程度まとまった大きな金額を用意しなくてはならない場合、「土地を確実に売りたいし、尚且つ、高く売りたい」という願望を持つでしょう。

また、土地を所有していても使い道がなく、税金もかかって損ばかりなので、早く手放したいとなれば、「土地を確実に、早く売りたい」という願望を持つでしょう。

したがって、自分が今どのような状況でどんな願望があるのかを明確にし、それに合う戦略を取ることが、土地売却の1番の近道になります。
具体的には、土地を確実に売るためのポイントは必ず押さえ、加えて自分の状況では「高く売りたい」のか、「早く売りたい」のかを見極めて、そのポイントを押さえましょう。

土地を確実に売るためのポイントはこの後、2章で解説しています。
尚且つ、ご自身の状況を考えて「土地を高く売りたい」と思った方は3章を、「土地を早く売りたい」と思った方は4章をご覧ください。

2.【基本】土地を「確実に」売るための4つのポイント

まずは土地を「確実に」売るためのポイントを解説します。
そのポイントは、以下4つです。

  • 問題のない土地だということを示す
  • 隣地との境界線を確定し、トラブル要素をなくす
  • 土地の価格を50万円程度下げる
  • 土地売却に強い会社へ乗り換える

それでは詳しく解説していきます。

2-1.問題のない土地だということを示す

土地を確実に売却するためには、買主に問題のない土地だということを証明する必要があります。
なぜなら、買主の土地に対する不安は、購入意欲の低下につながってしまうためです。
問題のない土地だということがわかれば、買主の購入意欲をアップさせることができるのです。

具体的に、問題のない土地だということを買主に示すためには、以下の項目を調査しておく必要があります。

  • 地盤調査
  • 土壌汚染調査

この2項目を調査しておくべき理由は、買主が購入検討の際に以下の懸念から購入をやめてしまう可能性があるためです。

  • 土地購入後に、「地盤が弱い」、「土壌が汚染されていた」ということが判明すると、土地の改良工事を行わなければならず、出費が増えてしまうため
  • 地盤が弱い場合、地震の際に液状化する恐れがあるため
  • 土壌汚染のある土地に住むと健康被害が出る可能性があるため

したがって、問題のない土地だと買主に理解してもらえるように、土地の地盤や土壌汚染の調査を行っておきましょう。
買主が感じる不安が大幅に解消され、土地の購入意欲が上がります。

それぞれの調査の実施については、仲介を依頼している不動産会社へ相談しましょう。
地盤調査や土壌汚染調査の業者を紹介してくれたり、調査業者との仲介を行ってくれることもあります。

2-2.隣地との境界線を確定し、トラブル要素をなくす

隣地との境界線は確定させておくと、土地を購入してもらえる可能性が高くなります。

境界線の確定が重要なのは、土地の購入者が新しく建物を建てるときに、境界が決まっていない場合は隣地と境界線をめぐるトラブルに発展する可能性があるためです。
そのようなトラブルを避けるために多くの場合、土地の買主からは「境界確認書(※1)」を要求されます。

したがって、境界確定のための測量を行い、しっかりと隣地との境界を確定しておきましょう。

また、「越境の覚書(※2)」に隣地所有者から署名をもらっておくことも忘れないようにしましょう。
というのも、境界が確定した結果、隣の建物の塀や軒が境界線からはみ出してしまっている場合があり、将来的に土地の購入者と隣地所有者との間で境界線の争いになる可能性があるためです。

境界を明確にしておき、買主が安心して土地を購入できるような状態にしておきましょう。

※1 境界確認書:隣地との境界を明確にするために測量を実施し、その結果確定した境界を証明する書類のこと。
※2 越境の覚書:隣地から、もしくは所有地から越境物があり、その撤去が難しい場合に、「お互いに越境物を確認している」ということと、「将来建て替えを行う際には、越境を解消する」ということを確認するもの。

2-3.土地の価格を50万円程度下げる

土地を売れやすくするためには、土地の売り出し価格を下げるというのも一つの手です。
買主にとって魅力的な価格を提示することで、今まで興味を持っていなかった土地に、興味を持ってもらうことができ、成約できる可能性をアップさせるのです。

ここでのポイントは、「一度に50万円程度下げる」という点です。

値下げを50万円未満に設定してもインパクトが弱いため、価格の魅力をアピールすることはできず、さらに、「待てばもっと下がるのでは?」と足元を見られてしまいます。

一方で、一度に50万円よりも高い金額の値引きをしてしまうと、

  • 問題のある土地だから大幅な値下げをしたのでは?
  • 売れ残り物件なのでは?

と土地購入を懸念されてしまいます。

値引はしなさすぎも、しすぎも、良くありません。
まずは50万円程度の値引きをして、土地に興味を持ってもらえるようにしましょう。

ただし、不動産サイトの検索条件も意識して値下げを行うときには、50万円以上の値下げをした方が良い場合もあります。

例えば、下記の表のような売り出し価格が2,070万円の土地を値引きしようとすると、Aパターンのように50万円の値下げをするのではなく、Bパターンのように思い切って80万円の値下げをしてしまったほうが土地が売れやすくなります。

売り出し価格

値下げ価格

価格帯

A

2,070万円

2,020万円
(50万円の値下げ)

2,000万円〜2,500万円
(価格帯の変更なし)

B

2,070万円

1,990万円
(80万円の値下げ)

2,000万円〜2,500万円

1,500万円〜2,000万円

というのも、不動産サイトの検索条件は500万円単位で表示されるようになっており、Aパターンでは値下げをしても「2,000万円〜2,500万円」という検索条件は変わりません。

一方、Bパターンのように80万円の値下げをすれば、「1500万円〜2000万円以下」の検索条件の対象になれます。

このように、検索条件の価格帯を一段階下げるように値引きをすることで、購入希望者の範囲を広げることができ、土地が売れやすくなるのです。

効果的な値下げ額は50万円程度であり、検索条件の金額帯を一段階下げることができそうであれば、もう少し多めに値下げをすると良いでしょう。

2-4.土地の売却に強い会社へ乗り換える

「不動産会社へすでに売却の仲介をお願いしてしばらく経つけれど、なかなか売れない…」という場合には、不動産会社を変えるという方法もあります。

不動産会社の変更を検討すべき理由は、現在契約中の業者が、土地の売却は不得手としている可能性があるためです。

下記内容に1つでも当てはまる場合は、契約中の業者では土地売却が成功しない可能性があるので、他社との契約検討をおすすめします。

  1. 土地売却の報告が毎回同じ内容で、本当に営業活動をしているのか疑わしい。
  2. 売却地に設置している看板などが汚れたり壊れたりしているが、修理・取り換えをしない。
  3. 新聞の折り込みチラシでの広告手法がメインで、ネットでの広告に注力していない。
  4. ネットでの売却地の掲載時、写真が見えにくい。もしくは全く別の物件の写真を使っている。
  5. 過去の土地売却実績が、他社と比べると少ない。
  6. 「3ヶ月」経っても土地が売れる見込みがない

チェックポイント6.で「3ヶ月」を目安にするのは、売り出してから売買が成立するまでの平均がおよそ3ヶ月程度であるため、この3ヶ月を一区切りにして、改めて契約する不動産会社を検討すると良いでしょう。

土地売却に強い不動産会社を見つけるためには、「一括査定」を活用するのがおすすめです。
一括査定は、複数の会社に査定を依頼し、比較検討してから契約を決めることが可能です。
また、土地売却の実績がある不動産会社へ査定依頼をしてくれ、さらにやりとりを通して信頼のできる会社を自分で選ぶことができるので、土地売却が不得手な業者を避け、信頼のおける会社と契約ができます。

まずは一括査定にて、複数の土地売却が得意な業者から査定をしてもらい、対応が信頼できる会社を自分で選びましょう。
業者を変えることで、今まで売れなかった土地が売れやすくなる可能性があります。

一括査定が気になる方はこちら

3.土地を「高く」売るための4つのポイント

次に土地を「高く」売るための4つのポイントをご紹介します。
ポイントは以下の通りです。

  • 値下げを見越して1割加算した価格で売り出す
  • 古家付きで土地を売る
  • 実税価格の相場が高い時期に売る
  • 隣人に買い取ってもらう

それでは詳しく解説していきます。

3-1.値下げを見越して1割加算した価格で売り出す

土地を「高く」売るためには、値下げを見越して価格を決めましょう

その理由は、土地の購入希望者から値下げ交渉をされ、成約価格が売り出し価格よりも安く取引されることが多いためです。

東日本不動産流通機構の調査(PDF) によると、2017年における首都圏の土地の売り出し価格と実際の成約価格は一割ほど値下げしていることがわかっています。

1㎡あたりの土地価格(2017)



およそ1割の値引き

売り出し価格

21.08万円

成約価格

19.62万円

参考:東日本不動産流通機構の調査(PDF) の土地(100〜200㎡)概況

そのため、相場の価格から一割程度加算した価格で売り出すと良いでしょう。
一割程度であれば、買主も購入を検討してくれるためです。
最終的には、価格交渉によって成約価格は下がりますが、適正価格を下回ることはないでしょう。

3-2.古家付きで土地を売る

古家付きで土地を売ると、高く売却することができます。

なぜなら、買主が更地を購入する場合は住宅ローンが受けられないのに対して、古家付きで土地を購入する場合は、住宅ローンの融資を受けることができるからです。
それにより、買主は高値で古家付きの土地を購入しやすくなります。

また、古家を取り壊して更地にする費用を考えてみると、取り壊さずに売りに出した方が出費を抑えることができます。
更地にするとなると、建物取り壊し費用だけではなく、土地にかかる固定資産税が6倍になるなど、売り出す前から出費が多くなってしまうのでリスクが高いでしょう。

もし売り出す土地が更地ではなく、古家が建っている場合は、そのまま売りに出すことも検討してみましょう。

3-3.実勢価格の相場が高い時期に売る

土地が値上がりしているタイミングで売りに出すと、高く売却することができます。
その値上がりする時期は、「実勢価格」によって判断するのがおすすめです。

そもそも実勢価格とは、土地が実際に売れた価格のことを言います。
実勢価格を追っていくと、土地が高く売れている時期を見つけることができ、その時期であれば土地が高く売れる可能性が高くなるのです。

国土交通省が「不動産取引価格情報検索」というサイトで実勢価格を掲載しています。

実勢価格の調べ方は、以下の通りです。

  1. エリア情報を入力(地図上で自分の住んでいる都道府県をクリック)します。
  2. 取引時期や取引の種類、地域を選択して検索しましょう。
  3. 指定した時期の取引が一覧で見れるようになります。
  4. 近隣の土地の取引額を面積で割って単価を計算し、自分の土地の場合に当てはめてみましょう。

定期的に実勢価格で近隣の土地価格をチェックし、過去から現在までで実勢価格が上昇傾向にある場合は、売り時だと判断できます。

ただし、個人で売り時を判断するのは難しい場合、できれば一括査定サイトなどで複数査定を依頼して相談できる会社を見つけておき、不動産会社と高く売れるタイミングを見計らうと心強いでしょう。

実勢価格の詳しい調べ方は「土地の実勢価格の調べ方と計算方法をどこよりも分かりやすく解説!」をご覧ください

3-4.隣人に買い取ってもらう

隣人に買い取ってもらうことで、土地を高く売却できることがあります。

その理由は、土地を買い取って広げることにより、隣人の土地の価値がアップすることがあるためです。

例えば、下記表のような土地があった場合です。

Aの土地の所有者は、Bの土地を購入することで整った土地にできる場合、AはBの土地を買い取れば、土地の価値を高くできるのです。
Aの所有者はBの購入によって大きなメリットが得られるので、土地の売却価格は相場より少し高くても売買成立する可能性があるのです。

土地

価格

Aの所有者がBを購入することで80坪1,200万円となる。
(15万円/坪)
坪単価が5万円アップ

形状の悪いA

40坪400万円(10万円/坪)

形状の良いB

40坪800万円(20万円/坪)

一度、隣人に土地の売却について話をしてみるというのも一つの手でしょう。

4.土地を「早く」売るための2つのポイント

次に土地を「早く」売るためのポイントを解説します。
2つのポイントは以下の通りです。

  • 1月〜3月に売り出す
  • 買取をしてもらう

それでは詳しく解説していきます。

4-1.1月〜3月に売り出す

不動産の需要が高まっている時期に売却をすると、土地を早く売ることができます。
そのタイミングとは、「1月〜3月」です。

この「1月〜3月」というタイミングに土地を売るべき理由は、転勤や進学の時期であり、転居先を探している人が増えるためです。
実際に、東日本不動産流通機構の「『2019年月間』首都圏土地成約件数推移」では、特に3月が突出して高いという結果になっています。

この時期には、例年買い手が多くなるため、このタイミングで売り出せば、早く売れる可能性が高いでしょう。

4-2.不動産会社に買取をしてもらう

不動産会社に買取をしてもらうと、すぐ土地を売ることができます。

不動産会社は査定額を算出すればすぐに購入をしてくれるため、早く売りたい人にはベストな方法なのです。

仲介を依頼して購入者を募る場合、買主を探すのに時間がかかってしまいます。
最悪、買主が全く見つからないという可能性もあります。

その一方で、不動産会社の買取は、査定額算出後すぐに購入をしてくれるため、スピードでいうと圧倒的に買取をしてもらったほうが、早く売れるのです。

しかし、査定額がそのまま買取金額になりますが、不動産会社は安く買取をしたほうが儲かるため、売却価格が安くなってしまうというデメリットがあります。
早く売りたい人には良い方法ですが、高く売ることを優先したい場合は、この方法は向かないでしょう。

5.田舎の土地を売るために知るべき2つのポイント

ここまで、戦略別で土地を「確実に」、「高く」、「早く」売るためのポイントをご紹介しましたが、土地を売りたい人の中でも、「田舎の土地を売りたいのに売れない」と悩んでいる人もいるのではないでしょうか。

そこで、田舎の土地を所有している人向けに、売るためのポイントをご紹介します。

5-1.近隣住民や親戚に打診する

田舎の土地を売るためには、自分のツテを使って買い手を探すことも重要です。
どうしても、田舎の土地は都市部と比べると需要がなく、不動産会社に仲介を依頼しても売れない状況が続いてしまうことがあるのです。

そこで、不動産会社が見つけられなかった需要を自分の手で見つける必要があります。

具体的には、近隣住民の方やその親戚に、土地の購入を打診してみましょう。
今後、子供が田舎に帰ってきて家を建てようかと検討している場合や、新しく事業を始めたくて土地を必要としている場合など、案外需要がある可能性があります。

この場合、購入の段階になると相場よりも安い価格で購入検討者から打診を出されることが多いですが、所有し続けるコストを考慮した上で、売却するべきかどうかを判断すると良いでしょう。

5-2.郊外の土地売却が得意な業者に依頼する

田舎の土地を売るために、郊外の土地売却が得意な業者へ依頼することも検討しましょう。

依頼する不動産会社が、市街地での売却を得意としている場合、郊外での売却活動を積極的に行っておらず、田舎での土地売却がスムーズに進まないことがあるためです。

郊外の土地売却が得意な業者を見つけるためには、一括査定サイトなどで複数査定を依頼し、それぞれの不動産会社の過去の実績を企業サイトで確認したり、直接そのエリアでの実績を質問するなどして、業者を選ぶと良いでしょう。
売却希望地のエリアで直近2年の売却実績が豊富であれば、郊外の土地売却が得意な業者だと判断できます。

田舎の土地売却という、難易度の高い不動産売買だからこそ、やはり信頼できるプロに相談するとスムーズに進む可能性があるので、一度業者を探してみると良いでしょう。

6.まとめ

今回は「なかなか売れない土地をなんとかして売りたい!」という方向けに、願望別でその戦略ポイントを解説しました。

ここで改めて本記事のおさらいをしてみましょう。

  • 売れない土地を売るためには、自分の願望を知り、戦略を立てることが大切
  • 【基本】土地を確実に売るためには、買主を安心できる土地だということを示したり、価格を下げる、売却が得意な業者へ乗り換えをするのがポイント
  • 土地を高く売るためには、価格交渉を見越して売値を決めたり、古家付きで売ったり、相場が高い時期に売ると良い。また、隣人に買取してもらうのも一つの手。
  • 土地を早く売るためには、1〜3月が狙い目。また、業者に買い取ってもらうことで、素早く売れる
  • 田舎の土地は、地域の住民へ買取をしないか声をかけたり、郊外の土地売却が得意な業者に仲介を依頼するのがポイント

本記事を読んで、今まで売れなかった土地が売れるよう、今日から戦略を立てて実行していきましょう。

不動産売却コラム
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