媒介手数料とは、不動産会社に物件の買い手をみつけてもらった場合に支払う報酬です。

媒介手数料は仲介手数料と同じもので、不動産会社が売主と買い手の間を取り持って売買契約が成立したときに支払う成功報酬のことです。支払いのタイミングは、売買契約成立時に50％・物件の引渡し時に残りの50％となるのが一般的です。
媒介手数料は、法律で定められた計算式によって上限額を求めることができます。不動産会社は、その上限額までの範囲内で、媒介手数料の金額を自由に決めることができるのです。

「媒介手数料とは」のポイントをまとめると、以下になります。

この媒介手数料で注意したいのが、手数料の安さだけで不動産会社を決めてはいけないということです。なぜなら、質の低い不動産会社にあたってしまい、「高く早く売る」ことができない危険性があるためです。そのような事態を避けるためには、信頼できる不動産会社のみつけ方を知っておくことが大切です。

この記事では、媒介手数料に関する基礎的なことを網羅的に解説します。

▼媒介手数料とは何か
▼媒介手数料の計算方法
▼媒介手数料を抑えるための方法
▼媒介手数料だけで不動産会社を決めるリスク
▼信頼できる不動産会社をみつけるためのポイント

この記事を読めば、ご自分の場合に必要な媒介手数料を概算し、信頼できる不動産会社を探し始めることができるでしょう。なぜなら、媒介手数料に関する基礎知識をすべて得られるからです。

あなたが満足できる不動産売却を果たすために、ぜひ最後までお読みください。

1. 媒介手数料とは

不動産を売却するときには、個人で買い手をみつけるのが難しいため、不動産会社にサポートを依頼する場合がほとんどです。媒介手数料とは、不動産会社のはたらきによって売却が成立した場合に支払う報酬のことで、仲介手数料と同じものです。

媒介手数料を支払うタイミングは、売買契約の成立時と物件の引渡し時の2回に分けるのが一般的です。

それでは、媒介手数料とはどのような費用なのかについて、詳しくご説明します。

1-1. 媒介手数料と仲介手数料は同じもの

媒介手数料とは、イコール仲介手数料です。
仲介手数料のことを、「不動産を売却するときに限って」媒介手数料と呼ぶことがあるのです。

仲介手数料とは、不動産会社が売主と買い手、貸主と借り手などの間を取り持って契約が成立した場合に支払う報酬のことで、不動産取引全般で使われる言葉です。しかし、不動産を売却するときには、この仲介手数料のことを媒介手数料と呼ぶことがあります。

これは、宅地建物取引業法（通称：宅建業法）によって、不動産会社と売主は「媒介契約」を結ぶように義務づけられているためです。「不動産売却時に法律に忠実な言葉を使おうとした場合」に、仲介手数料のことを媒介手数料と呼ぶことがあるのです。

媒介と仲介の違いについてもっと詳しく知りたい方は、「媒介と仲介の違いは？不動産用語をわかりやすく解説」をご覧ください。

1-2. 売却が成立したときのみ支払う成功報酬

媒介手数料は、不動産の売却が成立した場合に初めて支払い義務が発生する、「成功報酬」です。

そのため、不動産会社がいくら熱心に仲介業務を行ってくれたとしても、売買契約が成立しない限りは支払う必要がありません。

例えば、複数の不動産会社に仲介を依頼した場合にも、買い手をみつけて売買契約に持ち込んだ不動産会社1社にだけ、媒介手数料を支払えばよいのです。

ちなみに、結局は自分で買い手をみつけた場合や、媒介契約を結んだ不動産会社が物件を直接買い取った場合にも、媒介手数料を支払う必要はありません。これらの場合では、報酬の対象である仲介業務が行われていないためです。

1-3. 売買契約成立時と引渡し時の2回に分けて支払うのが一般的

媒介手数料を支払うタイミングについては法的な定めがありませんが、慣習的に以下のいずれかのパターンで支払いをすることになります。

• 売買契約成立時に全額
• 売買契約成立時に50％・物件の引渡し時に残りの50％
• 物件の引渡し時に全額

この3つの中で、一般的なのは「売買契約成立時に50％・物件の引渡し時に残りの50％」で支払うパターンです。

実際に、行政庁は不動産会社に対して「売買契約成立時に50％・物件の引渡し時に残りの50％」という支払い方法が望ましいという指導をしています。そのため、それ以外のタイミングで支払うことはレアなケースとなっているのです。

2. 媒介手数料の計算方法

媒介手数料は、宅地建物取引業法（通称：宅建業法）によってその上限が定められており、不動産会社は上限を超えて請求することはできません。

そのため、これからご紹介する計算式で求められる金額が、媒介手数料の上限になります。

それでは、媒介手数料の計算方法をみていきましょう。

2-1. 媒介手数料の上限を計算する方法

媒介手数料の上限は、不動産の売却価格に応じて計算します。その際、以下のように売却価格を分解して考える必要があります。

例えば、売却価格が1000万円の場合であれば、1000万円を①200万円以下の部分（＝200万円）、②200万円を超えて400万円以下の部分（＝200万円）、③400万円を超える部分（＝600万円）の3つに分解し、それぞれに上限を計算します。①②③の合計が、1000万円の物件の媒介手数料上限になります。

つまり、

①200万円×5％＝10万円、＋消費税（10％で1万円）＝11万円
②200万円×4％＝  8万円、＋消費税（10％で8000円）＝8万8000円
③600万円×3％＝18万円、＋消費税（10％で1万8000円）＝19万8000円　

となり、①②③を合計した39万6000円が、1000万円の物件の媒介手数料上限になるのです。

2-2. 速算式を用いて媒介手数料を計算する方法

先にご紹介した媒介手数料の計算式は複雑なので、以下のような速算式を用いる方法もあります。簡易的に捉えるのであれば、この方法で問題ありません。

例えば、売却価格が1500万円の物件であれば、1500万円×3％＝45万円、＋6万円＝51万円、＋消費税（10％で5万1000円）という計算で、56万1000円が媒介手数料の上限ということになります。

2-3. 【注意】400万円以下の空き家の場合は計算方法が異なる

例外として、400万円以下の空き家を売却する場合の媒介手数料は、上記の計算式で求めた金額よりも高くなることがあります。

これは、2018年の宅建業法一部改訂によって、「低廉な空き家等の売買に関する特例」がつくられたためです。400万円以下の低廉な空き家等を売却するために現地調査などの費用が発生した場合、不動産会社は売主に対して最大18万円（税抜き）までの媒介手数料を請求することができるようになりました。

例えば200万円の空き家であれば、本来の媒介手数料上限は10万円であるところが、場合によっては18万円かかることもあるのです。
つまり、「通常の倍近くかかる」という事態になることもあるため、最大18万円はかかる可能性があると考えておきましょう。

3. 売却価格を査定することで媒介手数料が見積れる

媒介手数料の上限は売却価格によって決まるため、所有する不動産の売却価格を査定し、2章でご紹介した計算式に当てはめることで、最大でいくらかかりそうなのかを見積ることができます。

所有する不動産の売却価格を査定する方法には、自分で相場を調べる方法と不動産会社に査定を依頼する方法があります。

3-1. 自分で相場を調べる

自分で相場を調べる場合には、似たような物件がどの程度の値段で取引されているかを知ることで、大体の売却価格を予想できます。そのために便利なサイトをご紹介します。

また、土地を売却したい場合には、「実勢価格・地価公示価格・相続税評価額（路線価）・査定価格」を調べる方法もあります。その手順を詳しく知りたい方は、「土地売却の相場の調べ方！いくらで売れるか自分で調べる方法と注意点」をご覧ください。

3-2. 不動産会社に査定を依頼する

不動産会社に査定を依頼する場合には、一括査定サイトを利用しましょう。同じ物件でも不動産会社によって査定価格が異なるので、複数を比較検討することで正しい相場感がつかめるためです。

また、不動産会社による査定は基本的に無料です。自分で相場を調べた場合とは違う観点からの見解も得られるので、ぜひ利用することをおすすめします。

不動産会社が行う査定の方法について詳しく知りたい方は、「不動産は査定が重要！査定方法について解説」をご覧ください。

4. 媒介手数料を無料とする不動産会社もある

不動産会社の中には、媒介手数料が無料であったり、値引き交渉に応じるところもあります。

媒介手数料の金額について、法的な規制があるのはその上限だけです。つまり、上限までの範囲内であれば、各不動産会社が自由に媒介手数料の金額を決めることができるのです。

また、国土交通省による「宅地建物取引業法の解釈・運用の考え方」には、“媒介手数料はその上限額を当然に請求できるものではなく、媒介業務の内容に応じて業者と依頼者が協議して決めること”という旨の記載があります。

そのため、企業努力によって媒介手数料を安くしたり、可能な範囲で売主の希望に応えようとする不動産会社もあるというわけです。

5. 媒介手数料に関する注意点

媒介手数料は大きな金額になる場合もあるため、いくらかかりそうなのかを事前にしっかりと把握しておくのが安心です。そのためには、媒介手数料の金額を左右するかもしれない注意点について理解しておきましょう。

媒介手数料には消費税がかかること・通常の仲介業務を行う上では追加請求されないことを知っておいてください。

5-1. 媒介手数料には消費税がかかる

媒介手数料には消費税がかかります。
2020年時点での消費税率は10％なので、負担感は大きいですよね。

不動産会社と媒介契約を結ぶ際には、提示された媒介手数料が税込みなのか否かをしっかりと確認しましょう。

ちなみに、売主が個人である場合、不動産の売買価格には消費税はかかりません。
不動産売買にかかわる消費税について詳しく知りたい方は、「不動産売買には消費税がかかる？消費税について解説」をご覧ください。

5-2. 通常の仲介業務を行う上では追加請求されない

媒介手数料は、原則として追加請求されることはありません。

媒介手数料には、通常の仲介業務にかかる費用が全て含まれています。具体的には、売却のための営業活動・購入検討者の現地案内・必要書類の作成などです。
さらに、物件の売買契約だけではなく、引渡しにかかわる事務手続きまでを補助してもらえます。

例外として、売主が不動産会社に対して特別に依頼した広告の料金または遠隔地への出張旅費については、その実費を支払う必要があります。例えば、通常では行わない宣伝の費用や、遠方に住む購入検討者を尋ねて営業活動を行った場合などです。

ただしあくまでも、「売主の依頼に基づいて」発生した「実費」なので、不動産会社の方から根拠のない金額を請求されることはないのです。

不動産会社と媒介契約を結ぶ際には、契約書に記載された業務内容と媒介手数料についてよく確認し、万一媒介手数料を追加請求された場合にはすぐに応じず、その根拠をはっきりと説明してもらいましょう。

6. 媒介手数料を抑えるための方法

自分の場合にかかりそうな媒介手数料を計算してみて、その金額の大きさに驚いた方もいるかもしれません。できるだけ安く済ませたいと考えるのは当然のことです。

媒介手数料を抑えるための方法としては、「媒介手数料が安い不動産会社と契約する」「媒介手数料の値引き交渉をする」があります。

それぞれの方法について、詳しく説明していきます。

6-1. 媒介手数料が安い不動産会社と契約する

媒介手数料を抑えるためにできる最も簡単な方法は、媒介手数料が安い不動産会社と契約することです。

媒介手数料の金額については、上限が定められているだけなので、それより安い分にはいくらでも問題ありません。そのため、媒介手数料が格安または無料という不動産会社もあります。

媒介手数料の安さは不動産会社にとって大きなアピールポイントなので、広告の前面に押し出されています。近隣の不動産会社のホームページをチェックすれば、媒介手数料が安いところをみつけるのは難しくないでしょう。

また、物件の一括査定を利用して、返答が来た不動産会社に媒介手数料も見積ってもらうことで、どこが安いのかを比較検討することができます。

ただし、媒介手数料は安いがサービスの質が低い、ということになっては元も子もありません。媒介手数料を安くできる理由は何か・しっかりとした仲介業務を行ってくれるのかについて質問し、納得できる答えが得られなければ契約を見合わせることをおすすめします。

6-2. 媒介契約の値引き交渉をする

媒介手数料を抑えるためのもうひとつの方法は、不動産会社に対して値引き交渉をすることです。
値引き交渉を成功させるためには、いくつかのコツがあります。

6‐2‐1. 媒介契約を結ぶ前に交渉する

値引き交渉のベストなタイミングは、「媒介契約を結ぶ前」です。

なぜなら、あなたとの媒介契約を獲得したいと考えている段階であれば、不動産会社が交渉に応じる確率が高いからです。また、媒介契約を結ぶときには媒介手数料の金額を明記した契約書を交わすため、その後では内容の変更が難しくなるのです。

6‐2‐2. 人気の高い物件であればそのことをアピールする

便利なエリアにある・築浅の建物であるなど、人気の高い物件であれば、その魅力を積極的に伝えましょう。

不動産会社は、高値で売れればその分多くの媒介手数料を得ることができ、早く売れればさほど手間をかけずに業務を終了することができます。そのため、値引き交渉に応じてくれやすくなります。

6‐2-3. 専任または専属専任媒介契約にする

ぜひここにお願いしたいと思う不動産会社に対しては、「専任（または専属専任）媒介契約にするので手数料を値下げしてもらえませんか？」と交渉してみましょう。

専任または専属専任媒介契約とは、ひとつの不動産会社としか媒介契約を結ばない方法です。確実に成功報酬を得ることができるため、不動産会社はできるだけ専任（または専属専任）媒介契約を結びたいと考えているのです。そのため、値下げ交渉の成功率が上がります。

専任または専属専任媒介契約について詳しく知りたい方は、「不動産売却3つの依頼方法」をご覧ください。

6-2-4.  複数社の見積もり結果を提示する

他社の方が媒介手数料の見積もり額が低かった、という場合には、そのことを伝えて交渉してみましょう。

ただし、どこまで値下げが可能かというラインは、不動産会社によって異なります。あくまでも契約の意思があるということを示しながら、無理のない範囲で打診してみることをおすすめします。

7. 媒介手数料だけで不動産会社を決めてはいけない

媒介手数料を抑えることには、支出を減らしてその分多くの利益を得るというメリットがあります。ですが、媒介手数料の安さだけで契約する不動産会社を決めてはいけません。

不動産売却の最大の目標は、「できるかぎり高価格で売る」ことです。それに加えて、なるべく早く売ることも重要です。長く売れ残っている物件は、いわくつきなのではないかと敬遠されることがあるためです。

しかし、媒介手数料の安さだけで不動産会社を決めると、「高く早く売る」ことができない可能性があります。その理由について、以下で詳しくご説明します。

7-1. 販売スキルの低い不動産会社にあたるかもしれない

媒介手数料の安さだけで不動産会社を決めると、実は販売ルートが乏しい不動産会社だった、有能な営業マンがいなかった、という事態に陥る可能性があります。

また多くの不動産会社は、物件をよい条件で売却するための様々なサービスを提供しています。具体的には、物件の検査や補修・クリーニングやリフォーム・インテリアコーディネートなどです。

媒介手数料は安いが有効なオプションサービスが全くない、ということであれば、物件の魅力を高めることができません。

その結果、なかなか買い手がみつからず、ついには売却価格を下げるはめになるかもしれないのです。

媒介契約を結ぶ不動産会社を選ぶときには、媒介手数料だけではなく「確実な販売スキルをもっているか」という視点で検討しましょう。

7-2. 仲介業務に力を入れてもらえないかもしれない

媒介手数料が安いということは、宣伝広告費を十分に確保していないことの表れかもしれません。
また、多くの利益を得られないということが、担当者のモチベーションを下げる可能性もあります。

その結果、仲介業務が消極的になり、なかなか買い手がみつからないかもしれないのです。

また不動産の売却は、多くの人にとって初めての経験です。様々な手続きが必要になる中で、疑問や不安を感じることもあるでしょう。そのようなときのサポートも仲介業務の一部ですが、媒介手数料だけで選ぶと親身に対応してくれる担当者に出会えないかもしれません。

媒介契約を結ぶ不動産会社を選ぶときには、媒介手数料だけではなく「必要十分なサポートを適切に提供してくれるか」という視点で検討しましょう。

8. 信頼できる不動産会社をみつけるためのポイント

媒介契約を結ぶ不動産会社は、媒介手数料の金額ではなく、信頼できるかどうかで選びましょう。

売りたい物件の販売を得意とし、実際に売却した実績が豊富で、手厚いサポートをしてくれるスタッフがいる不動産会社を選べばよいのです。

このような信頼できる不動産会社をみつけるためには、以下のポイントに注目しましょう。

8-1. 売りたい物件を得意分野にしている

不動産会社には、それぞれに得意分野があります。広い土地が得意・このエリアが得意・一戸建てが得意、などです。売りたい物件の販売を得意とする不動産会社と契約しましょう。売却のための効果的な戦略を考えてくれるはずです。

売りたい物件と不動産会社の得意分野がマッチしているかどうかを確認するためには、ホームページで取り扱っている物件の傾向を確認したり、担当者に質問してみましょう。

例えば弊社は、仙台エリアでの不動産売却を専門にしています。その結果、2年連続SUUMOレビュー数東北NO.1という評価を得ています。このように、特定の分野に確実な強みをもつ不動産会社を選ぶことをおすすめします。

8-2. 売却の実績が豊富である

得意分野であるかどうかに加えて、売却の実績が豊富な不動産会社と契約しましょう。希望の条件で売却できる確率が高まります。

売却の実績を確認するためには、ホームページや担当者から、仲介件数や成約率についての情報を得ましょう。

8-3. スキルが高く親身に対応してくれるスタッフがいる

担当者の良し悪しも重要です。営業やサポートのスキルが高く、親身に対応してくれるスタッフがいる不動産会社を選びましょう。

スタッフのスキルを見極めるためには、経験年数・宅地建物取引士の資格の有無・販売実績などを確認します。また、売却の戦略をしっかりと語れるか・法律や税金に関する知識は豊富か、などにも注目しましょう。

さらに、疑問に対してわかりやすく説明してくれるか・要望に対して面倒がらずに応えてくれるか・よくない情報も隠さずに教えてくれるか、などもチェックしましょう。話しやすいと感じることができるかどうかも大切なポイントです。

8-4. 安心して任せられそうに感じる

上記のようなポイントをチェックした上で、「ここなら安心して任せられる」と思えるかどうかを自問しましょう。

不動産会社選びは、売却プロセスの中で最も重要であるといっても過言ではありません。納得して選んだということが、最終的な満足感につながります。

信頼できる不動産会社をみつけるためには、複数社を比較検討することが欠かせません。まずは一括見積もりを依頼した上で、気になる不動産会社に足を運び、担当者と実際に会って話してみましょう。

9. まとめ

この記事では、以下について詳しく解説しました。

◎媒介手数料とは

◎媒介手数料の計算方法

◎媒介手数料の値引き交渉を成功させるコツ

また、媒介手数料の安さだけで契約する不動産会社を決めると、「高く早く売れない」リスクがあることもお伝えしました。そのため、以下の視点で信頼できる不動産会社を探すことをおすすめします。

媒介手数料は、不動産売却において最大の出費となる場合もあります。そのため、内容や金額についてしっかりと理解しておくと安心です。

また不動産会社選びは、売却プロセスの中で最も重要であるといっても過言ではありません。媒介手数料と信頼度の両面で満足できる不動産会社をみつけましょう。

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