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戸建を売却したいのに売れない!その5つの理由と効果的な対策を解説

「戸建がなかなか売れない!どうして?」
「早く高く売るためにはどうしたらいいの?」

戸建を売却に出したのになかなか買い手が現れないと、このまま売れないのでは?値下げするしかないの?と不安になりますよね。

結論からいうと、適切な販売活動を行えば、戸建は必ず売却できます。
ただしそのためには、売れない理由を明確化し、それに応じた対策を講じることが不可欠なのです。

売却に出した戸建が売れない根本的な理由は、以下の5つです。

▼物件の需要がない
▼価格が相場よりも高い
▼魅力のアピールが不十分
▼販売活動が不適切
▼内覧対策が不十分

この記事では、簡単なチャートに答えるだけで、あなたの戸建が売れない理由がどれなのかがわかります。

また、戸建が売れない5つの理由への対策を具体的に解説します。

この記事を読むことで、あなたの戸建売却の流れは好転するでしょう。
なぜなら、売れない戸建に対する次の一手が明らかになるからです。

「戸建を売却したいのに売れない!」という状況から抜け出すために、ぜひ最後までお読みください。

目次

1. 戸建という物件はそもそも売れにくい

売却に出した戸建が売れない理由を考えるのに先だって、「戸建という物件はそもそも売れにくいという特徴をもっている」ということを押さえておく必要があります。

戸建が売れにくいのは、マンションと比較して資産価値が下がるのが早く、物件の個性が強いことで購入者とのマッチングが難しいからです。

だからこそ、戸建の売却を成功させるためには、戦略的に販売活動を進める必要があるのです。

1-1. 資産価値が低いため購入者が慎重になりやすい

戸建はマンションに比較して、早く資産価値が下がります

住宅は、資産という観点での耐用年数が法的に定められており、木造戸建の場合は22年・鉄筋コンクリート造マンションの場合は47年となっています。

もちろん、築22年以上の戸建も十分に使用できますし、需要がなくなるわけではありませんが、資産価値という面では評価されにくくなるということです。

以下は、木造戸建とマンションの経年的な価格の下落率を示したグラフです。
築35年のマンションが依然3割程度の価値を残しているのに対して、木造戸建ては築20年を超えた時点で約1割にまで価格を落としていることがわかります。

出典:国土交通省

このことから、木造戸建は「築20年での価値はほぼゼロ」といわれます。そのため、担保としての価値も低くなりがちで、中古の戸建を購入したくても希望額の住宅ローンが組めないことがあります。

また、中古の戸建購入で住宅ローン控除を受けるためには、物件が築20年以内であることまたは耐震基準を満たしていることが条件になります。

これらのことから購入者は、将来的な資産にならないかもしれない・住宅ローンが組めないかもしれないという不安を抱えやすく、戸建の購入には慎重にならざるを得ないという実態があるのです。

1-2. 物件の個性が強いためマッチングが難しい

戸建の工法や間取り・デザインが豊富であることも、売れにくさに関係します。

マンションは万人受けする一般的な造りになっていることが多い反面、戸建は売主のオーダーメイドになっている場合があります。

つまり購入者からすると、マンションであれば立地や築年数などの主要な条件で大体の判断ができるのに対して、戸建では検討事項が多いため購入する物件を決めるのに時間がかかるのです。

2. 売却に出した戸建が売れない根本的な5つの理由

戸建はそもそも売れにくいという前提を理解できたところで、売却に出した戸建が売れない理由を考えていきましょう。

戸建が売れない根本的な理由には、以下の図に示した5つがあります。

YES・NOチャートに答えることで、自分の場合はどの理由に当てはまるのかがわかります。理由の明確化が有効な対策へとつながるため、以下で解説する売れない理由の詳細を確認してみてください。

2-1.【CASE1】物件の需要がない

適正価格で売り出し、十分な広告活動をしているにも関わらず売れない場合は、物件の需要がないことが考えられます。

例えば、利便性や周辺環境が悪かったり過疎化が進んでいるエリアでは、物件自体に問題がなくてもここに住みたいと思ってもらえないために売れない傾向があります。

また、建物の劣化が目立つ・二世帯住宅など用途が限られる・土地の形状が悪いなどの場合も、それでも買いたいという人が少数派であるために売れにくくなります。

物件の需要がない場合の対策としては、住宅診断や部分的なリフォームによって物件のマイナスポイントを可能な限り払拭し、地域密着型の不動産会社と契約することが効果的です。また、業者買取という選択肢もあります。詳しくは「3.物件の需要がない場合の4つの対策」で解説していますので、確認してください。

2-2.【CASE2】価格が相場よりも高い

競合物件と比較して売出価格が高い場合は、相場よりも高い価格設定をしているために売れないことが考えられます。

戸建の購入希望者は、複数の物件を検討し相場感をつかんでいることがほとんどです。相場よりも高い物件は、よほど気に入らない限りはすぐに選択肢から外されてしまうでしょう。

売れなければ徐々に値下げしていけばよいと思うかもしれませんが、売出期間が長いと売れ残りというイメージがついてしまい、益々売れにくくなります。そのため、最初から適正価格で売り出すことが大切なのです。

価格が相場よりも高い場合の対策としては、一括査定や競合物件の状況に応じた適正価格への変更が効果的です。詳しくは「4.価格が相場よりも高い場合の3つの対策」で解説していますので、確認してください。

2-3.【CASE3】魅力のアピールが不十分

広告活動はしているがその内容があまり魅力的ではないという場合は、物件情報がうまく伝わっていない可能性があります。

よくあるケースとしては、物件に関する情報が少なく購入検討者の知りたいことを網羅していない・写真の質が低く物件のイメージが湧かないまたは悪いなどです。

魅力のアピールが不十分な場合の対策としては、広告に購入者が求める情報やアピールポイントをもれなく記載し、明るく鮮明な写真を多数掲載することが効果的です。詳しくは「5.魅力のアピールが不十分な場合の3つの対策」で解説していますので、確認してください。

2-4.【CASE4】販売活動が不適切

不動産ポータルサイトに広告が出ていない場合は、不動産会社による販売活動が不適切だといえます。

不動産流通経営協会の調査によると、住宅購入希望者の9割以上はインターネットによって不動産情報を収集をしています。このような状況の中で、不動産ポータルサイトを利用しない広告活動が非効果なのは明白です。

この場合には、不動産会社が販売活動を怠っているか、(専属)専任媒介契約であれば囲い込みを受けている可能性があります。

囲い込みとは

不動産会社が物件情報を市場に公開しないことをいいます。

売主と媒介契約を結んだ不動産会社は、自社で買い手をみつけることで売主と買い手の両方から仲介手数料を受け取ることができ、これを両手仲介といいます。
(専属)専任媒介契約では売主が自社としか契約していないため、囲い込みをして他の不動産会社が買い手をみつけることを阻止し、両手仲介を狙うという悪質な行為が発生する場合があるのです。

囲い込みされているかどうかを確認するためには、レインズの取引状況管理機能を活用しましょう
取引状況が「公開中」になっていれば問題ありません。一方、申し込みが入っていないのに「書面による購入申し込みあり」となっていたり、紹介停止を依頼していないのに「売主都合で一時紹介停止中」となっていれば、囲い込みが疑われます。

販売活動が不適切な場合の対策としては、不動産会社に対して積極的な販売活動をしてくれるように働きかけ、効果がなければ不動産会社を変更することが効果的です。詳しくは「6.販売活動が不適切な場合の3つの対策」で解説していますので、確認してください。

2-5.【CASE5】内覧対策が不十分

問い合わせや内覧申し込みがあるのに売れない場合は、内覧時の対応に問題があることが考えられます。

家の中や敷地が散らかっていたり汚れていると、物件の状態が悪いと判断されてしまいます。特に水回りの汚れは不衛生な印象が強く落とすのも大変なので、大きなマイナスポイントになります。

また、都合が悪くて見せられない場所があるというのも、購入検討者が物件の状態を正しく把握できず生活のイメージが湧かないことから、購入意欲を減退させます。収納の中まで全てを公開する心づもりでいたほうがよいでしょう。

さらに、盲点となりがちで意外と重要なポイントは、接客態度です。売主の愛想が悪い・子供やペットが騒がしくて落ち着いて内覧できないなどが、購入を妨げることもあります。

内覧対策が不十分な場合の対策としては、整理整頓やハウスクリーニングによって物件を可能な限り美しく整え、購入検討者が納得いくまで内覧できる環境を整えることが効果的です。詳しくは「7.内覧対策が不十分な場合の5つの対策」で解説していますので、確認してください。

3. 物件の需要がない場合の4つの対策

戸建が売れない理由が「物件の需要がない」だった場合には、どのような対策が効果的なのかをみていきましょう。

おすすめの対策は以下の4つです。

物件のマイナスポイントを可能な限り払拭し、同様の物件販売を得意とする不動産会社に依頼するのが効果的です。また、それでも売れない場合には業者買取という選択肢もあります。

3-1. 人気のないエリアは地元の不動産会社に依頼する

利便性や周辺環境が悪いなど人気のないエリアである場合には、地元の不動産会社と媒介契約を結びましょう。

地域密着型の不動産会社は、地域特性をよく把握しており、それに応じた売却プランを展開できることが多いのです。また、地元での人脈が豊富で、買い手になってくれそうな顧客を抱えていることもあります。

3-2. 住宅診断(ホームインスペクション)をする

住宅診断(ホームインスペクション)とは、住宅診断士が第三者的な立場から住宅の劣化具合や欠陥の有無を確認し、今後必要なメンテナンスやリフォームのコストなどについてアドバイスしてくれるサービスです。

国土交通省の調査によると、中古住宅の購入ではその品質や構造に不安があるという人が過半数に上るため、住宅診断によって物件の状態を明確にしておくことは購入検討者の安心感につながります。

住宅診断の費用は業者によって異なりますが、木造戸建ての相場は「目視による診断で5~6万円」、「機材を使用して耐震性なども詳細に診断する場合は10万円以上」です。その費用を捻出できるという場合には、ぜひ住宅診断を受けることをおすすめします。

売りたい戸建が仙台にある場合には、ぜひホームセレクトにご連絡ください
弊社では、仙台市内の物件に対する住宅診断を無料サービスとして行っております。

3-3. 故障や汚れに対して部分的なリフォームを検討する

物件に故障や強い汚れがある場合には、部分的なリフォームを行うことで売れやすくなることがあります。株式会社アットホームの調査では、特に水回りのリフォームをしておいてほしいと要望する購入検討者が多いことがわかっています。

ただし注意が必要なのは、リフォームはその有効性を十分に検討し、必要最小限にするべきだということです。なぜなら、購入してから自分でリフォームしたいという人や建物は解体して新築したいという人もいるため、闇雲にリフォームしてもその費用が無駄になってしまうという危険性があるからです。

そのため、リフォームをするべきかどうかは、媒介契約を結んでいる不動産会社とよく相談してから決めましょう。

以下に、リフォーム費用の目安をご紹介しておきます。

リフォーム箇所

料金

キッチン

40~80万円

風呂

60~150万円

トイレ

30~50万円

クロスの張り替え

6~30万円

外壁の重ね塗り

50~150万円

耐震補強

100~200万円

参考:国土交通省「リフォームの内容と価格について」

3-4. どうにもならない場合は不動産会社に買い取ってもらう 

物件の需要がなく、ここまでにご紹介した対策を講じても効果が得られない場合には、不動産会社に買い取ってもらうという方法もあります。

買取では、価格が仲介による販売の6~7割になってしまうというデメリットがありますが、仲介手数料がかからず、すぐに売上金を手にすることができます。

また、一定期間仲介による販売をしてみて、買い手が現れなければ買取してくれる「買取保証制度」を設けている不動産会社もあるため、検討してみてはいかがでしょうか。

買取について詳しく知りたい方は、「【家の買取】2日で売れるが仲介の3割減!損をしない4つのコツ」をご覧ください。

4. 価格が相場よりも高い場合の3つの対策

戸建が売れない理由が「価格が相場よりも高い」だった場合には、どのような対策が効果的なのかをみていきましょう。

おすすめの対策は以下の3つです。

株式会社アットホームの調査によると、家の売却価格が当初の予定よりも安くなった人は過半数に上ります。また、戸建の成約価格は最初に売り出したときの価格より2割程度低いという調査結果(東日本不動産流通機構)もあります。

これらのことから、まずは希望額と実際に売れる金額には差があるということを受け止めるのが大切だといえます。その上で、これから解説する対策を講じていきましょう。

4-1. 一括査定で正しい相場感をつかむ

不動産会社の査定を受けるときには、複数の会社に依頼する一括査定を利用しましょう。現時点で1社の査定しか受けていないという場合には、すぐに一括査定を依頼してください。

査定価格には、不動産会社によってばらつきがあります。同じような物件を得意とする会社では実際の売却価格に近い査定額が得られる一方で、媒介契約を結びたいがために高額な査定結果を示す会社もあるのです。

そのため、1社の査定結果をそのまま相場だと考えるのは危険です。一括査定で複数の不動産会社から得られた金額のうち、明らかな外れ値を除いたものの平均値が相場だと捉えましょう。その相場に近い金額で売り出すことが大切です。

4-2. 競合物件の価格をチェックする

査定価格から相場感をつかむのと同時に、競合物件の価格をチェックしましょう。

SUUMOやHOME’Sなどの不動産総合情報サイトを使って、エリア・築年数・間取りなど売却したい戸建となるべく条件が近いものをできるだけ多く検索し、今どのくらいの価格で売り出されているのかを調べてください。それらの価格と同じくらいの金額で売り出すと、買い手がみつかりやすくなります。

ただし注意したいのは、不動産総合情報サイトに掲載されている売出価格の中には適正価格ではないものも含まれるということです。そのため、査定額や不動産会社の意見なども総合して価格を検討することが大切です。

戸建の売却相場の調べ方についてもっと詳しく知りたい方は、「家の売却相場はいくら?最新の相場動向と自分の家の相場を調べる方法」をご覧ください。

4-3. 3ヶ月で再度査定を受け価格を見直す

不動産会社の査定とは、「3ヶ月程度で売れそうな金額」として提示されています。また、不動産の価格は社会情勢や競合物件の状況によって変動します。

そのため、長期間同じ価格で売り出していると、変動する相場にそぐわない金額になってしまう可能性があるのです。

戸建が売れない状態で3ヵ月程度が経過したら、再度一括査定を受けて売出価格を見直しましょう。

5. 魅力のアピールが不十分な場合の3つの対策

戸建が売れない理由が「魅力のアピールが不十分」だった場合には、どのような対策が効果的なのかをみていきましょう。

おすすめの対策は以下の3つです。

広告は、購入検討者と物件のファーストコンタクトです。ここで興味をもってもらえなければ、売却は叶いません。

だからこそ、広告では物件の魅力を最大限にアピールすることが必要です。以下でそのための方法を解説していきましょう。

5-1. 購入者が求める情報を漏れなく記載する

広告には、購入検討者が気になる情報を漏れなく記載するようにしましょう。

物件や周辺環境についてよく理解できると、そこで暮らす自分たちのイメージが湧きやすくなるものです。また、必要な情報をしっかりと網羅した広告は、その不動産会社や物件を信頼できるという気持ちにつながります。

そのため、広告には以下のような内容を確実に盛り込んでください。基本情報だけではなくアピールポイントについても積極的に掲載することが大切です。

広告に記載すべき内容

・築年数
・敷地・建物面積
・間取り
・現地の場所
・最寄りの交通機関までの距離
・スーパーやコンビニ・病院までの距離
・学区・学校までの距離
・周辺の公園情報
・接道状況
・駐車可能台数
・リフォームの履歴
・収納が多い・デザインが魅力的・羨望がよい・静かなど売主が気に入っているポイント

5-2. アピールポイントを明確に主張する

物件のアピールポイントについては、広告のキャッチコピーにして全面に押し出してもらいましょう。「自信をもっておすすめできます!」と主張する広告に、人は惹きつけられるものです。

その際に、羨望がよい・静かで落ち着いた雰囲気・ご近所との関係がよいなど、物件だけではなく周辺環境についてのアピールポイントは、売主から発信しないと不動産会社に伝わりにくい場合があります。積極的に伝えて広告に盛り込んでくれるように依頼してください。

また、「小さなお子様のいるご家族向け」など、おすすめの対象者を示すのも効果的です。

5-3. 明るく鮮明な写真を多数掲載する

広告には、外観・内観・周辺環境の写真をたくさん掲載してもらいましょう。

不動産情報サイト事業者連絡協議会の調査によると、購入検討者が問い合わせをする不動産会社を選ぶときのポイントとして最も重視するのは、「写真の点数が多い」です。

このことからわかるように、購入検討者からのアクセスを得られるかどうかは、物件の写真をいかに多く掲載するかということにかかっていると言っても過言ではありません。

ただし、いくら数が多くても、写真の質が低ければ意味がありません。明るく鮮明な写真を掲載することで、みた人が物件の状態をよくイメージできるようにすることが大切です。

そのためには、必ず以下のポイントを押さえて写真撮影をしましょう。

広告の魅力を高める写真を準備するポイント

・外観・内観・周辺環境(スーパーやコンビニ・病院・公園・学校など)を網羅する
・明るさを出すために、天気のよい日や照明をしっかりとつけた状態で撮影する
・外観は全体像が入るように撮影する
・内観は不要なものを全て片付けた状態で撮影する
・全ての部屋・風呂やトイレ・収納の内部なども撮影する
・部屋の角の低い位置から反対方向全体を撮影し、広さを感じられるようにする
・システムキッチンの形や風呂の自動給湯器など、設備の写真も撮影する

6. 販売活動が不適切な場合の3つの対策

戸建が売れない理由が「販売活動が不適切」だった場合には、どのような対策が効果的なのかをみていきましょう。

おすすめの対策は以下の3つです。

不動産会社に対して積極的な販売活動をしてくれるように働きかけ、効果がなければ違う不動産会社に依頼しましょう。

販売活動を不動産会社任せにせず、主体的に進めるということが大切です。

6-1. こまめに担当者に連絡し、販売活動の状況を確認する

不動産会社の担当者にこまめに連絡し、どのような販売活動をしてくれているのか・その効果はどうなのかについて問い合わせましょう。

あまり口出しするとよくないのではと遠慮する必要はありません。むしろ、自分も販売活動を担う一員だという勢いで積極的に担当者とやりとりすることで、放ってはおけない案件だと認識されるようになります。

その結果、積極的な販売活動をしてもらいやすくなるのです。

6-2. 媒介契約を一般から専任へ変更する

現在の媒介契約が一般媒介契約だという場合には、(専属)専任媒介契約への変更を検討しましょう。

売主が複数の不動産会社と契約できる一般媒介契約では、不動産会社は販売活動を行っても他の会社に先を越される場合があり、努力が必ずしも成果に結びつかないことから、あまり熱心に販売活動を行ってくれない場合があります。

一方の(専属)専任媒介契約では、売主が自社としか契約していないため、買い手をみつければ確実に利益を得られること・3ヶ月という契約期限の中でそれを実行すべきだということから、販売活動に力を入れてもらえるのです。

媒介契約の種類について詳しく知りたい方は、「媒介契約とは?3種類の媒介契約の違いと選び方をわかりやすく解説」をご覧ください。

6-3. 不動産会社を変更する

不動産会社が販売活動を怠っており改善がみられない・囲い込みをされているという場合には、不動産会社を変更しましょう

適切な販売活動を行えない不動産会社との契約期間は、時間の無駄です。

また、不動産会社には得意な分野とそうではない分野があります。売りたい物件のあるエリア・中古の戸建の売却を得意とする不動産会社と契約すれば、これまで滞っていたのが嘘のようにスムーズに売却できる可能性もゼロではありません。

不動産会社の変更は、一般媒介契約の場合にはいつでも可能です。他の不動産会社と新たに契約すればよいだけの話なので、すぐに信頼できる不動産会社を探しましょう。

(専属)専任媒介契約の場合は、契約期間中に他の不動産会社と契約することはできないため、3ヶ月の契約期間が終了してから変更することになります。

ただし、不動産会社が不当な行為をしたとみなされる以下のケースでは期間内でも契約解除が可能です。

  • 広告活動をしない
  • レインズに登録しない
  • 囲い込みをする

上記に該当する場合には、その事実を不動産会社に告知して契約解除を申し入れましょう。

7. 内覧対策が不十分な場合の5つの対策

戸建が売れない理由が「内覧対策が不十分」だった場合には、どのような対策が効果的なのかをみていきましょう。

おすすめの対策は以下の5つです。

物件の印象がよくなるように可能な限り美しく整え、購入検討者が納得いくまで内覧できるように配慮することが大切です。

7-1. 極力物を減らして整理整頓する

家の中だけではなく敷地内も、余計なものを置かずにスッキリとみせましょう。

「余計なもの」というと生活必需品は問題ないだろうと思いがちですが、目指すのはモデルハウスです。とにかく物を減らして、生活感を隠しましょう。

物件自体は新しくなくても、清潔で美しく整えられていると購入検討者によいイメージをもってもらえます。

7-2. ハウスクリーニングを導入する

自分で丁寧に掃除をすることはもちろんですが、ハウスクリーニングの導入もおすすめです。プロに依頼することで、見違えるように綺麗になるためです。

特に、購入検討者の多くが気にする水回りの汚れをクリーニングすることで、物件のイメージが格段に上がり、成約につながりやすくなります

以下に、ハウスクリーニング費用の目安をご紹介しておきます。予算が許す範囲内で限定的にでも、導入することをおすすめします。

クリーニング箇所

料金

キッチン

1万5000円~2万円

風呂

1万3000円~2万円

トイレ

6000円~1万円

洗面所

7500円~1万円

床(フローリング10畳)

1万円~2万円

7-3. 収納の中なども全て公開する

購入検討者が物件の状態をもれなく把握できるように、全ての場所を見学できるように準備しましょう。

全てというのは、収納の中も含みます。そこまで人目に晒すということに抵抗があったり、見せられる状態に片付けるのが大変だということもあるかもしれません。しかし、購入検討者は収納のサイズや使い勝手・カビの有無なども知りたいのです。

「物件の状態をくまなく・しっかりと確認して納得できる」ということが、中古物件の購入を決心するためには重要なポイントになります。そのために必要な労力だと受け入れて、「どこでも気の済むまでご覧ください」と言える状態にしてください。

7-4. 購入検討者が落ち着いて内覧できる環境を整える

購入検討者がゆっくりと落ち着いて内覧できる環境を整えることで、物件のことをよく理解した上で前向きに検討してもらえることが期待できます。

そのために、以下のようなことに注意しましょう。

  • 在宅するのは大人1~2人にする
  • 子供やペットは内覧中他の場所に移す
  • 内覧と食事の時間がぶつからないようにする
  • 購入検討者には必要以上に話しかけず、質問されたら答えるスタンスで対応する
  • 事前にしっかりと換気し、家の匂いを消しておく

7-5. ホームステージングを利用する

ホームステージングとは、家具や照明・装飾品をモデルハウスのように配置して、物件を魅力的に演出することです。

日本ホームステージング協会の調査によると、ホームステージングを実施後に問い合わせや内覧数が増えたという割合は約8割に上り、成約までの期間が短くなったケースも多くあります。

このことから、売却成立までのスピードを上げるためにはホームステージングが効果的だということがわかります。

ホームステージングは、空き家でも居住中の家でも実施することができます。専門業者に依頼し、家具などはレンタルや買い取り形式で準備してもらうか、既存のものを活用できる場合もあります。

ホームステージングの料金相場は、実施する部屋数や必要なインテリアによって異なりますが、数万円~数十万円です。その費用を捻出できるという場合には、実施してみることをおすすめします。

8. NG行動は安易な「リフォーム・引越し・解体」

売れない戸建を売却するためにとるべき対策が理解できたところで、NG行動についても確認しておきましょう。

NG行動とは、安易な「リフォーム・引越し・解体」です。これらによって、高額なコストを投じたのに速やかな売却にはつながらず、手元に残るお金が減ってしまったという事態に陥る危険性があります。

それぞれの内容について解説していきましょう。

8-1. リフォームは本当に必要なときのみ

リフォームは、不動産会社とよく相談し、実施した方が買い手がみつかりやすく、その分のコストを回収できそうな場合に限って行いましょう

物件に明らかな故障や強い汚れがある場合には、その部分をリフォームすることが成約率の向上につながることもあります。ただし、安易に実施してしまうと、結果的に必要のないリフォームとなり投じたコストが無駄になるかもしれないのです。

例えば建物の老朽化が激しい場合には、解体して新築住宅を建設したい人に購入されるかもしれません。また、売主の感覚でリフォームされた内容が購入検討者のニーズに合わない可能性もあります。

8-2. 引越しは資金計画上無理がなく効果的な場合のみ

売りたい戸建を空家にするための引越しは、資金に余裕があり、メリットがデメリットを上回る場合に限って行いましょう

売却したい戸建を空家にするメリットには、内覧対策の煩わしさがなく、購入検討者にとっても遠慮なく隅々まで内覧できるということがあります。また、生活感のない物件そのものの状態を確認でき、すぐに入居することも可能だということから、売れやすくなることが期待できます。

一方のデメリットは、金銭的な負担と空家管理の労力です。

売却成立前に引越しをすると、売却したい戸建の住宅ローンと新居の家賃の両方を支払うことになります。そして、いつ売却が成立するかわからないために、このダブル支払いがいつまで続くのかという見通しを立てることが難しいのです。

また、空家にした戸建が傷まないようにするためには、定期的に掃除・換気・通水などのケアをすることが必要であり、防犯上の対策も講じなければなりません。

これらのデメリットがさほど問題にならないという場合にのみ、引越しを検討しましょう。

8-3. 解体は買い手と相談してから

建物が老朽化していて価値がなさそうだという場合でも、すぐに解体することは避けましょう

木造戸建の解体費用は、建物面積によって異なりますが100万円以上かかる場合がほとんどです。

また、建物を解体すると、固定資産税がそれ以前の3~4倍に増えます。これは、建物があることを条件に適用されていた「住宅用地の軽減措置特例」という減税措置がなくなるためです。

更地にすると、すぐに新築住宅の建設が始められるため、買い手がみつかりやすくなります。ただし、多大なコストに見合うだけのスピード感で売却が成立するとは限りませんし、建物を活用したいという買い手が現れる可能性もゼロではありません。

そのため、解体すべきか否かについては、不動産会社とよく相談してください。解体するにしても、買い手がみつかってからどちらの負担で行うか相談しても遅くはありません。その場合には、解体費用を上乗せした金額を売却価格とし、「更地渡し応相談」の旨を広告で示すという方法もあります。

解体費用について詳しく知りたい方は、「土地売却の解体費用はいくら?相場と更地にした場合との違いを解説」をご覧ください。

9. 戸建の売却には信頼できる不動産会社が不可欠

ここまで売れない戸建を売却するための対策について解説してきましたが、どれを実行するにも不動産会社のサポートが不可欠です。

だからこそ、信頼できる不動産会社と媒介契約を結ぶ必要があります

信頼できる不動産会社とは、売りたい物件の販売を得意とし、実際に売却した実績が豊富で、手厚いサポートをしてくれるスタッフがいる不動産会社のことです。

売却したい戸建があるエリアで中古の戸建を販売した実績が多く、販売活動に関して根拠のあるプランを明確に語れる営業マンがいる不動産会社を探しましょう。

そのような信頼できる不動産会社をみつけるためには、まず一括査定を利用することをおすすめします。査定結果を受け取った複数の不動産会社とやりとりする中で、ここなら安心して任せられそうだと感じる会社の要件がみえてくるはずです。

弊社でも「複数いっかつ査定」というサービスを提供しておりますので、ぜひご利用下さい。

10. まとめ

この記事では、以下について詳しく解説しました。

◎戸建という物件が売れにくいのは何故か

・マンションと比較して資産価値が下がりやすいため、購入検討者が慎重になる
・物件の個性が強いため、購入検討者のニーズとのマッチングが難しい

◎売却に出した戸建が売れない根本的な5つの理由

【CASE1】適正価格で売り出し、十分な広告活動をしているにも関わらず売れない→物件の需要がない
【CASE2】競合物件と比較して売出価格が高い→価格が相場よりも高い
【CASE3】広告活動はしているがその内容があまり魅力的ではない→魅力のアピールが不十分
【CASE4】不動産ポータルサイトに広告が出ていない→販売活動が不適切
【CASE5】問い合わせや内覧申し込みがあるのに売れない→内覧対策が不十分

◎【CASE1】物件の需要がない場合の4つの対策

・人気のないエリアは地元の不動産会社に依頼する
・住宅診断(ホームインスペクション)をする
・故障や汚れに対して部分的なリフォームを検討する
・どうにもならない場合は不動産会社に買い取ってもらう 

◎【CASE2】価格が相場よりも高い場合の3つの対策

・一括査定で正しい相場感をつかむ
・競合物件の価格をチェックする
・3ヶ月で再度査定を受け価格を見直す

◎【CASE3】魅力のアピールが不十分な場合の3つの対策

・広告には購入者が求める情報を漏れなく記載する
・アピールポイントを明確に主張する
・明るく鮮明な写真を多数掲載する

◎【CASE4】販売活動が不適切な場合の3つの対策

・不動産会社の担当者にこまめに連絡し、販売活動の状況を確認する
・媒介契約を一般から専任へ変更する
・不動産会社を変更する

◎【CASE5】内覧対策が不十分な場合の5つの対策

・極力物を減らして整理整頓する
・ハウスクリーニングを導入する
・収納の中なども全て公開する
・購入検討者が落ち着いて内覧できる環境を整える
・ホームステージングを利用する

戸建を売却する上では、売れない理由に応じた対策を講じることだけではなく、「安易なリフォーム・引越し・解体」というNG行動を取らないようにすることも大切です。これらによって、高額なコストを投じたのに速やかな売却にはつながらず、手元に残るお金が減ってしまったという事態に陥る危険性があるためです。

そして、戸建が売れないという状況から抜け出すために不可欠なのは、信頼できる不動産会社と媒介契約を結ぶことです。

まずは一括査定を依頼して、色々な不動産会社とやりとりしてみましょう。そこから、売りたい物件の販売を得意とし、実際に売却した実績が豊富で、手厚いサポートをしてくれるスタッフがいる不動産会社をみつけてください。

戸建が売れない期間が長く、ストレスを感じているという方は、「家が売れない!ストレス!という時にするべき10個の対処法を解説」も参考にしていただければと思います。

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※アンケートモニター提供元:ゼネラルリサーチ 調査期間:2020年10月23日~26日 調査方法:インターネット調査
調査概要:不動産会社(仙台市エリア)10社を対象にしたサイト比較イメージ調査 調査対象:全国の30代~60代の不動産売買経験のある男女 1007名