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不動産売却はどんな売却活動が行われる?流れと注意点を解説

公開:2020/05/22

不動産の売却では、不動産会社に任せておけば売り手は何もしなくても問題ないと思っている人も多いと思います。

しかし、不動産会社が適切な売却活動を行っていない場合は、売却結果に影響が生じるため、売却活動をしっかり行っているか確認することが重要です。

この記事では、不動産売却でどのような売却活動が行われるか、流れと注意点を解説します

不動産売却の売却活動は結果を大きく左右する

不動産を売却する際は、不動産がいくらで売れるのか知る、適切な売出価格を決めるために不動産会社に査定を依頼します。各不動産会社によって査定で重視するポイントが異なるため、少しでも不動産を高く売却したい場合は、複数の不動産会社に査定を依頼して査定結果の高い不動産会社に仲介を依頼することが1つのポイントです。

不動産売却を成功に導くには、不動産会社選びだけでなく、売却活動に注力する必要があります。その理由は、査定結果の高い不動産会社に仲介を依頼しても売却活動が的確に行われていなければ買い手がなかなか見つからず、結果的に売出価格を下げて売却することになるためです。

そのため、不動産を売却する際は不動産会社に全て任せきりではなく、売却活動の流れや注意点を把握しながら的確な売却活動が行われているか確認することが重要です

不動産売却の売却活動の4つの流れ

不動産売却を少しでもスムーズに進める、不動産会社が適切な売却活動を行っているか知るには、売却活動の流れを把握することが重要です。不動産売却の売却活動の流れは以下の4つです。

売却活動の4つの流れ
①まずは顧客に提案する
②物件を案内する
③状況を見ながら価格を見直す
④価格と引渡し時期の交渉を行う

それぞれの流れについて詳しく見ていきましょう。

売却活動の流れ①:まずは顧客に提案する

不動産会社に仲介を依頼して媒介契約を締結した後は、まず顧客に物件の提案を行います。顧客を抱えている不動産会社は、顧客の中から買い手を探すため、スムーズに買い手が見つかる可能性が高いと言えます。

そのため、既に顧客を抱えている不動産会社に仲介を依頼することは、不動産売却を成功へと導くポイントの1つです。

顧客の需要と物件が一致していなかった場合や顧客を抱えていなかった場合には、広告を掲載して買い手を探すことになります。広告方法には新聞折り込みやポスティングなどが挙げられますが、最近はネットで検索する人が増えており、不動産ポータルサイトで広告を行うのが一般的です。

不動産ポータルサイトとは、SUUMOやHOME’Sなどの不動産情報が数多く掲載されているサイトです。分かりやすい写真が多く掲載されているか、説明が丁寧に記載されているかが他の物件との差別化を図る上で重要なポイントと言えるでしょう

売却活動の流れ②:物件を案内する

物件に興味を持ってくれた顧客や広告を見てくれた人がいた場合には、写真や説明だけでは情報が不足しているので現地確認を行います。遠方に住んでいて既に空き家になっている場合は、不動産会社が代わりに立ち会ってくれます。

しかし、居住しながら現地確認を行う場合は、部屋が散らかっていると物件を見に来た人の印象が悪くなって売却結果に悪影響を与えるので注意が必要です。物件を案内することが決まった場合は部屋をきれいに片付けておく、汚れが目立つ場合はハウスクリーニングを依頼することもポイントです。

掃除の専門家に依頼することで、確実に水回りといった現地確認で重視されるポイントをきれいにできるため、売却結果にプラスの効果が期待できるでしょう

売却活動の流れ③:状況を見ながら価格を見直す

売却を急いでいない人は、なかなか買い手が見つからない場合でも、あまり気にせず放置している人も多いと思います。しかし、売却が長引いた場合には、固定資産税や都市計画税、管理費や修繕積立金といった無駄な支出が増えるので注意が必要です。

市況が悪い、周辺相場よりも売出価格が高いなどの理由でなかなか買い手が見つからない場合は、売出価格を見直す必要があります。売出価格を下げた場合、買い手が見つかりやすくなる一方で、得られるお金が少なくなるので損をします。

安易に売出価格を下げるのではなく、不動産会社と相談しながら見直していくことが重要と言えるでしょう

売却活動の流れ④:価格と引渡し時期の交渉を行う

現地確認に来た顧客や広告を見てくれた人が物件を気に入っていても、売出価格通りに売買契約が成立するとは限りません。購入希望者は少しでも安く不動産を購入したいと考える人が多いため、値下げ交渉が行われるのが一般的です。

値下げ交渉は不動産会社を介して間接的に行われるので時間と手間がかかります。しかし、事前にいくらまで交渉に応じられるのかという最低売却価格を決めておけば、不動産会社の裁量で交渉が行われるのでスムーズに進みます。

価格交渉が終わった後は、いよいよ売買契約の締結に移行しますが、その前に引渡し時期を決める必要があります。通常は、売買契約成立から1ヶ月程度の余裕を設けますが、余裕がないと急いで片付けや引っ越しを手配することになるので注意が必要です。

買い手の意思を優先しなければならないため、不動産会社に仲介を依頼した後は、少しずつ部屋の片付けを始めるといったように、スムーズに引渡しを行える状況を整えましょう

不動産売却の売却活動の注意点と対策

不動産会社に仲介を依頼した場合は、買い手のことをよく考えて的確な売却活動を行ってくれると考えている人も多いと思いますが、そのような善良な不動産会社ばかりではありません

不動産会社の中には、囲い込みという行為を行って、自分の利益を優先する不動産会社もいるので注意が必要です。囲い込みとはどのような行為なのか、阻止するにはどうすればいいのかを詳しく見ていきましょう。

売却活動では囲い込みが行われる

囲い込みとは、売り手と買い手の両方の仲介を1社の不動産会社が行うことです。不動産会社は、売買契約を成立させて初めて仲介手数料を得ることができます。

仲介手数料は買い手と売り手からそれぞれ得られるため、両方の仲介を行うことでより多くの仲介手数料を得ることが可能です。

囲い込みを行われると、なかなか買い手が見つからないため、囲い込みが行われないように不動産会社が適切な売却活動を行っているか確認することが重要です

登録証明書の確認で売却活動の囲い込みを阻止

適切な売却活動を不動産会社が行っているかどうか確認する方法として、レインズの登録証明書を発行してもらうという方法が挙げられます。

レインズとは、広く募集広告を行うことができるサイトです。レインズに掲載されていると、登録されている全国各地の不動産会社が物件情報を確認できるため、スムーズな売却が期待できます

不動産会社と締結する媒介契約でレインズの登録が義務化されていない限り、レインズに登録する必要はありません。レインズに登録すると両手仲介を行いにくくなるため、レインズに登録しない不動産会社もいます。

悪質な不動産会社の場合には、レインズに登録する義務があるにもかかわらず、登録せずに募集を行うケースもあります。レインズへの登録は、スムーズに不動産売却を行う上で必要不可欠です。適切にレインズに登録されているかどうかは登録証明書を確認すれば分かるため、気になる場合は見せてもらいましょう

まとめ

不動産売却では、売却活動は不動産会社が行うことなので、査定や不動産会社の選定に注力すれば良いと考えている人も多いと思います。しかし、不動産会社が適切な売却活動を行っていなければ売却結果に悪影響を及ぼします。そのため、売却活動の流れや注意点を事前に確認しておくことが重要です。

この記事には、売却活動の流れや注意点を分かりやすくまとめています。記事内容を確認してから売却を進めれば、悪質な不動産会社を回避できるようになるため、スムーズな売却につなげられるでしょう

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